Vysoce intenzivní nácvik prodeje pro pokročilé
Cíle | Co Vás naučíme | Přínosy
Úvod: Program vznikl na základě mnohaletých zkušeností s obchodem pro B2C a B2B. Rozvoj pokroči-lých obchodníků nesmí spočívat v pouhém drilu nebo ve vymýšlení nových metod. V praxi rozhodují detaily, o kterých si pokročilí obchodníci myslí, že je zvládají. Opak je pravdou a výsledkem je smlou-vání o cenách, nedotahování obchodů a velké množství námitek. Osvědčený přístup v rozvoji dobrých obchodníků spočívá v detailním pochopení prodejního jednání a ve schopnosti reflektovat.
Forma: Program je koncipován jako vysoce intenzivní trénink ve skupinách 2-4 osob. Pod vedením trenéra účastníci objevují a trénují nové možnosti (role klienta a obchodníka) a rozvíjí svou schopnost reflektovat (1-2 osoby poskytující zpětnou vazbu obchodníkovi). Rozvoj reflexe posiluje schopnost přenést nové poznatky do praxe, dodává motivaci k jejich udržení a umožňuje další rozvoj obchodní-ka bez podpory trenéra. Společnou prací ve skupině účastníci často objeví novou dimenzi spolupráce a jsou ochotni si v týmech dále pomáhat a poskytovat zpětnou vazbu i po návratu na pracoviště.
Proces učení tedy probíhá z velké části mezi účastníky a je zaměřen na udržitelnost změn v praxi. Trenér v reálném čase podněcuje nové úhly pohledu na dění ve skupině a pomáhá hledat lepší řešení pro konkrétní situace.
Smysl:
- expertní zvládání využití otázek,
- schopnost řídit klíčové části prodejního jednání,
- vědomé zacílení na dohodu se zákazníkem (efektivita obchodu),
- detailní trénink a rozvoj reflexe,
- tipy a triky z praxe trenéra.
Nabyté znalosti | Osnova kurzu
Obsah
Obchodník:
- jak připravit své uvažování na vysoce individualizované jednání,
- orientace na výsledek (a organizace práce),
- pojmenování návyků a jejich dopadů na výsledek.
Obchod (intenzivní trénink):
- cold-call/ studený telefonát/první oslovení - trénink s rozborem audio nahrávky;
- vedení prodejního jednání - intenzivní trénink s rozborem video nahrávky;
- pokročilé kladení otázek - intenzivní trénink s rozborem video nahrávky;
- detailní rozbor klíčových vět a jejich alternativy s ohledem na psychologii prodeje;
- vhodná volba slov a pořadí vět jako prevence/řešení námitek a dalších těžších situací;
- trénink reflexe jako příprava na další rozvoj v praxi bez pomoci trenéra;
- detailní pochopení klíčových fází rozhovoru a jejich vliv na chování klienta při vyjednávání na-bídky a dokončení obchodu (předcházení odmítnutí, námitkám, smlouvání o ceně, …)
- zacílení prodejního jednání a efektivní "koncovka" s rozhodnou žádostí o zakázku;
- doplnění chybějících znalostí nebo dovedností podle individuálních potřeb,
Tipy a triky:
- jak číst zákazníka;
- jak obejít typologie;
- jak vnést do jednání vysoce individuální přístup,
- jak mít včas jasno o upřímnosti klienta v závěru jednání;
- jak zákazníka častěji přesvědčit;
- jak správně vnímat práci obchodníka, abychom měli úspěch a méně strasu;
- jak předcházet a vést jednání o cenách, námitkách, …;
- jak na slepé uličky, aby se místo vás "potil" zákazník;
- jak získat výhody, přiblížit se klientovi a vytlačit „konkurenci“;
- jak navázat pevné obchodně-přátelské vztahy na správných hodnotách.